Ohne Direktvertrieb kein Glasfaserausbau

Von Helmuth Haag

Viele Branchen in Deutschland nutzen den Direktvertrieb an der Haustür, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Dazu gehören Energieunternehmen, Zeitschriftenverlage, Versicherungen, Kosmetik- und Gesundheitsfirmen oder Hersteller von Elektrogeräten. Auch alle Telekommunikationsunternehmen setzen darauf und beauftragen entsprechende Dienstleistungsunternehmen, um mithilfe von Hausbesuchen Internet-Vorverträge abzuschließen.

In der Branche ist dies die erfolgreichste und damit eine zentrale und für den wirtschaftlichen Erfolg zwingend notwendige Vertriebsmethode. Häufig setzen die Unternehmen eine bestimmte Vorvermarktungsquote, meist zwischen 30 und 40 Prozent der avisierten Haushalte voraus, damit es überhaupt zu einem Ausbau der modernsten Internet-Technologie in dem betreffenden Gebiet kommt. In der Folge heißt dies: Ohne Direktvertrieb gibt es keinen flächendeckenden Glasfaserausbau!

Die Unternehmen verweisen darauf, dass viele Kunden eine umfassende Beratung zuhause mit der Möglichkeit der direkten Rückfrage sehr schätzen. Bei anderen gilt der Haustürverkauf als potenziell unseriös. Manche Bürger fühlen sich bereits durch das Klingeln an der Haustür belästigt, vor allem junge Menschen, die als „Digital Natives“ aufgewachsen sind und ihre Einkäufe weitgehend online erledigen.

Manchmal erreichen uns oder die Breitband-Zweckverbände der Landkreise Klagen über aggressives Auftreten von Mitarbeitern im Direktvertrieb. Diese Informationen reichen wir stets an die Unternehmen weiter, die jedem Einzelfall nachgehen und versuchen, unangemessenes Vorgehen abzustellen bzw. zu minimieren. Das beginnt mit einer Nachschulung und kann bis zum Rückzug von einzelnen Mitarbeitern führen, wie es in Städten und Gemeinden der Region Stuttgart bereits geschehen ist.

Wer das Thema aus der Perspektive eines Unternehmens betrachten möchte, wir z.B. hier fündig:

https://www.telekom.com/de/konzern/management-zur-sache/details/im-auftrag-der-telekom-direktvermarkter-beraten-zu-hause-1030872

Unser Fazit zum Direktvertrieb lautet: Da er von vielen Kunden gewünscht wird und für den wirtschaftlichen Erfolg der ausbauenden Unternehmen unabdingbar ist, kann darauf nicht verzichtet werden. Die Telekom etwa hat sogar Radiospots geschaltet, die auf die Hausbesuche in der Region hinweisen. Dies zeigt, welch hohen Stellenwert diese Kontakte für die Firmen haben. Entscheidend ist, dass die Unternehmen im eigenen Interesse eine stetige Qualitätssicherung betreiben. Unangemessenes Auftreten oder gar fehlerhafte Aussagen nützen auf Dauer niemandem – zuallerletzt den Glasfaseranbietern selbst.

Helmuth HaagHelmuth Haag ist Leiter Kommunikation bei der Gigabit Region Stuttgart GmbH (GRS).